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Un Buon Leader Comprende i Suoi Collaboratori

Un Buon Leader Comprende i Suoi Collaboratori

In un passato articolo abbiamo preso in esame la prima caratteristica della leadership, la competenza, ma già nelle parti conclusive dell’articolo avevamo accennato ad un’altra importante dote di un leader. Ricordate quando, parlando del bravo direttore commerciale (o comunque di un nostro valido collaboratore, e non pensate subito “..se ne avessi!”) dicevamo che per lui era importante “condividere e soprattutto relazionarsi con qualcuno per i progetti che decide di portare avanti”?

Ebbene, questo riuscire a condividere e relazionarsi con qualcuno è ciò che sta dietro alla comprensione, che, aggiunta alla competenza già citata, indica la caratteristica che più rappresenta un leader.

Leader e Comprensione

Comprendere qualcuno non è solo capire ciò che ha detto. Indubbiamente aver veramente ascoltato ciò che il nostro interlocutore ha da comunicare sarebbe già un grandissimo passo avanti; quante volte infatti, mentre qualcuno prova a raccontarci qualcosa o esprimerci un problema o un’idea, siamo fisicamente lì con lui ma mentalmente occupati da altre problematiche? O semplicemente pensiamo che lui voglia dirci “quella cosa” e così, dando per scontato tutto ciò che viene dopo le prime cinque o sei parole, lo interrompiamo con “si si, ho capito perfettamente cosa vuoi dire, adesso però…” e lo mandiamo da qualche altra parte?

Bene, come al solito, per comprendere bene, immaginiamo che qualcuno lo faccia a noi mentre cerchiamo di esprimere un qualunque concetto. Da fastidio e ci si sente frustrati! Ed invece come ci piacerebbe essere gestiti? Sicuramente, come prima cosa, vorremmo avere la possibilità di comunicare veramente con il nostro capo, poter veramente dire ciò che pensiamo, ragionare insieme e tirar fuori le soluzioni, insomma, per poter comprendere il suo responsabile, direttore, commesso o chi per lui, un capo deve aver la capacità di comunicare con lui e con chiunque si interfacci con l’area che gestisce (dove per comunicare non intendiamo che il capo parla e gli altri ascoltano, ma che la comunicazione è libera in entrambi i sensi, e ovviamente completa di ascolto!). Ma la comprensione non si limita a questo.

Mister Hubbard lega la comunicazione ad altri due fattori fondamentali che la completano per renderla vera comprensione: un leader deve infatti provare affinità per le persone che gestisce e avere realtà, ossia vedere le cose e le persone con le caratteristiche che realmente hanno e non interpretarle secondo il proprio punto di vista analizzandone solo qualche aspetto, per le circostanze in cui opera.

Fattori Interconnessi

Vediamo di capire meglio questo concetto. Prendiamo ad esempio sempre il nostro bravo direttore commerciale. Il suo capo, come prima cosa, deve aver piacere a stare con lui (affinità), diciamo che gli deve “voler bene”, essere disposto a stare con lui nella stessa stanza, accanto a lui pronto ad ascoltarlo. L’affinità ha molto a che vedere con la distanza che sussiste tra due persone o cose; avete presente quando siete arrabbiati con qualcuno? Bene, lo volete lontano da voi e lo volete respingere, quella è mancanza di affinità. Al contrario con vostro figlio vorreste abbracciarlo fino a stritolarlo, quella è grande affinità! Non voglio dire che dobbiamo abbracciare il nostro direttore commerciale, ma sicuramente deve esserci quel piacere a stargli accanto, piacere che deriva dal fatto di avere diversi punti di accordo con lui. E qui entriamo nel reame della “realtà”. Per avere realtà con qualcuno o qualcosa dobbiamo avere “lo stesso punto di vista”, o meglio essere d’accordo con lui su qualcosa. Realtà è strettamente collegata con il concordare su qualcosa. Ad esempio se siete d’accordo con il progetto che ha fatto, avrete una realtà in comune, al contrario se semplicemente non condividete il suo modo di parlare o di scrivere, beh, sarete in disaccordo e non avrete realtà con lui. Con questo non intendiamo assolutamente che si debba accettare tutto di tutti, ma ci si deve allenare a vedere quali sono i punti con cui si può concordare di qualcuno; lavorando su quelli, magicamente, aumenta il nostro piacere ad essere vicino a quella persona e, infine, la comunicazione esiste ed è efficace, proprio perché parte da punti di accordo.

Se avete litigato con vostra moglie (o vostro marito), invece di continuare a cercare di aver ragione su quel disaccordo, o mandare giù il rospo, provate a ricominciare da punti su cui siete d’accordo. Comunicando su questi ci si riavvicina un po’, trovandone altri e continuando a comunicare ci si avvicina ancora, realtà, comunicazione ed affinità stanno aumentando, e la conseguenza è che aumenta le comprensione, composta proprio da queste tre caratteristiche. Se continuate su questo passo avrete un tale livello di accordo ed affinità che sarà possibile affrontare quel tema, su cui precedentemente si era scatenata la litigata, e risolverlo con una semplicità e serenità assolutamente inaspettate!

Quindi, riassumendo, un buon leader deve essere competente e deve essere disposto a comprendere, e quindi provare affinità, comunicare ed avere realtà in comune, con le persone ed aree che deve gestire. Ricordatevi, affinità, realtà e comunicazione sono interdipendenti e indissolubilmente collegate tra loro; non potrete mai comprendere qualcuno se tutte e tre non sussistono!

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Dirigere: la Capacità di Far Fare Veramente un Lavoro ad un Nostro Collaboratore

Dirigere: la Capacità di Far Fare Veramente un Lavoro ad un Nostro Collaboratore

In questo articolo voglio parlare dell’argomento del “dirigere” perché una delle domande più comuni che ci vengono rivolte da dirigenti, manager ed imprenditori è “come si effettua veramente una delega?” o “come faccio sì che un collaboratore esegua ciò che gli ho chiesto?”.

Partiamo come sempre da un presupposto: quel collaboratore ha chiaro il risultato che deve portare? E, non di secondaria importanza, ha l’autonomia per portarlo?

Voglio cercare di spiegar meglio questo secondo punto. Il lavoro di un dirigente (che si occupi di un gruppo di impiegati, operai o altri dirigenti) è quello di far sì che colui che viene diretto faccia il lavoro. Non deve essere il dirigente stesso a svolgere il lavoro o parte del lavoro… e questo include anche e soprattutto le decisioni relative a quel compito.

Facciamo un esempio: diciamo che il nostro addetto marketing deve fare una nuova lettera informativa. È lui l’incaricato e lui è formato per riuscire bene in questo compito (almeno in questo esempio diciamo che la persona è veramente formata). Ora, cosa può accadere: il nostro addetto marketing viene da voi e vi chiede se il soggetto dei “nuovi materiali nel mercato” è un soggetto valido per la lettera informativa. Vi sembra normale, no?

Ebbene, non è per niente normale! Quella è una decisione che spetta a lui! Lui deve sapere quali sono gli argomenti corretti per il suo pubblico e lui deve decidere cosa va bene per mantenere comunicazione con i clienti! Vi ricordate… Abbiamo detto che è formato! Il fatto che venga da voi e vi chieda se la sua decisione va bene (che già sarebbe un passo avanti) o addirittura vi chieda su cosa scrivere la lettera informativa, è invece un indicatore del fatto che quella persona non sta veramente svolgendo il suo compito! Sarò ancora più cattiva… Il fatto che voi, come suo manager, vogliate decidere quale argomento prendere o essere certi che l’argomento che sceglie sia consono è l’errore, comunissimo, ancora più grande che potete fare! Quante volte vi siete trovati infatti a decidere per il vostro collaboratore?

Obietterete… ma lui non può decidere, non è in grado… allora due sono le cose: o lo formate così che possa essere in grado o ci mettete qualcun altro che possa essere in grado! Altrimenti vi trovate sempre voi ad essere responsabili di quel posto e, nonostante possa esserci qualcuno che svolga i compiti esecutivi di quel ruolo, non sarà mai né mai potrà esserne il vero responsabile, perché la parte di responsabilità reale per quella funzione non gli viene permesso di farla!

Mi rendo conto che sto andando contro abitudini e certezze radicate, nonché problemi comuni e difetti altrettanto soliti, però un buon manager, per essere tale e per poter veramente delegare una funzione, deve davvero avere il coraggio di passarla completamente alla persona nuova incaricata. Ci vuole pazienza, ore di lavoro, controllo e continua supervisione. Occorre, tempo da dedicare davvero a quel collaboratore! Voi siete un manager? Ebbene, il vostro lavoro è far fare il lavoro, non farlo voi, e se non avete quelle ore di tempo da dedicare al delegare un certo compito a qualcuno, incluse le decisioni che lo caratterizzano, non potete veramente fare il manager. Sarete solo sovraccarichi, stanchi e arrabbiati con i vostri collaboratori che sembra non si prendano mai la responsabilità! Per delegare ci vuole chiarezza e assistenza, sedersi accanto al collaboratore e vederlo operare, correggerlo e dargli spinte per andare avanti e superare le difficoltà. Ore di lavoro con lui. Ma se avete il coraggio di dedicargli quelle ore con pazienza e dedizione avrete poi un collaboratore completo, capace, formato ed indispensabile. Questo non vuol dire che poi non dovrete seguirlo più o che la cosa vada fatta tutta insieme; ovviamente la si fa con un gradiente, un pezzettino per volta… ma la decisione di farla è il primo passo!

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Etica Professionale

Etica Professionale

Negli ultimi anni l’etica professionale è diventato un argomento sempre più caldo e gettonato. Molte aziende la ricercano e la disegnano nei loro siti internet, all’interno della mission o quando preparano un’accurata descrizione del loro modus operandi. In nome dei principi etici sono nate iniziative di gran valore: esiste la banca etica, finanziamenti etici, commissioni che certificano “aziende etiche”; tecno etica e bio etica sono sempre più prese in considerazione, insomma l’etica è divenuta un’esigenza, una moda ed un desiderio da parte dei più.

Ma cos’è veramente l’etica?

Cosa vuol dire e cosa comporta gestire eticamente la propria azienda?

Sicuramente si parla di maggior trasparenza, ma soprattutto di principi da condividere che diventano la spina dorsale dell’azienda. Etica professionale significa molto più del semplice rispetto delle regole; per inciso, a volte (non me ne vogliano i più rigidi!), il rispetto di una regola può portare ad un grave danno (è raro, ma può succedere, soprattutto se non è più attuale). Etica quindi è qualcosa di molto più personale, come la definisce il sig. Hubbard, è il fare qualcosa che, in un determinato momento, crea un grande beneficio ai più.

Un imprenditore etico, in qualunque settore, è colui che non solo rispetta le leggi e gli accordi presi, ma che trasforma questa filosofia nella sua linea di vita, influenzando il suo ambiente e, necessariamente, la sua azienda. Quando ci troviamo in contatto con persone così, che agiscono per il bene, semplicemente abbiamo piacere a condividere attimi del nostro tempo e, spesso, desideriamo creare progetti e business con loro, così capaci di vincere senza necessariamente scendere a compromessi.

Indubbiamente questa mia affermazione può essere molto impopolare, molti possono sentirsi toccati e criticare quanto su detto… ma voglio farvi riflettere su di una cosa, visto che appena passata Pasqua dobbiamo sentirci più buoni!

Etica Professionale e Criticismo

Guardiamo quel nostro collaboratore sempre così critico ed arrabbiato… guardiamolo a fondo. Perché è così critico? Perché ha tanti problemi? Perché la vita con lui non è stata clemente? Sicuramente, senza andare troppo sul mistico, non tutti possono vantarsi di avere una buona stella, ma tenendo in seria considerazione il principio che ognuno è causa nella sua vita, molte situazioni potrebbero essere risolte… eppure a quel nostro collaboratore, nonostante tutte le volte in cui qualcuno ha provato a dargli una mano, qualunque consiglio per altri valido gli è praticamente scivolato addosso senza lasciare alcuna traccia.

È avvolto da una sostanza idrorepellente o c’è qualcos’altro? La risposta è piuttosto ovvia, non è in condizione di prendersi responsabilità e cura di qualcosa. Perché? Perché quando si comincia, nel tentativo di risolvere un problema, a fare scelte che non generano benefici ai più (magari sono valide solo per chi l’ha fatta… e solo per breve tempo) si comincia anche a scendere lungo la spirale che al fondo porta al totale non rispetto della propria integrità.

Facciamo un esempio semplice: la signora Maria, cameriera ai piani in un hotel, trovando qualche spicciolo sul comodino della camera 33 pensa, “tanto sono usciti, cosa vuoi che siano 4 euro… li hanno dimenticati!” e con quelli si compra un caffè. Ora, quella stupidaggine, la turberà per qualche istante, se dovesse incontrare i signori della stanza 33 e si sentirebbe a disagio… ma per poco, infondo sono solo 4 euro! Già, e per quei quattro euro comincia a distruggersi. Avendolo fatto una volta lo ripeterà, in fondo non c’è nulla di male, e glieli avrebbero sicuramente lasciati come mancia…” e dai 4 euro pian piano aumenta, magari un braccialetto, o un paio di scarpe, lei è così sfortunata…

Ora, invece dei signori della stanza 33 arriva la governante che le chiede come va il lavoro. Lei sa cosa ha fatto, e per quanto “pelo si possa avere sullo stomaco”, qualche dubbio le viene “ma perché mi chiede questo? Non si fida?” e risponderà un po’ piccata. Perché? Perché la governante, semplicemente facendo una domanda, è andata a toccare un piccolo nervo scoperto. La difesa è l’attacco e la signora Maria risponde male, scocciata, magari criticando l’hotel perché non le da tempo sufficiente per fare le camere! Questo comportamento può considerarsi giusto in quanto ad etica professionale?

Etica Professionale o Etica Personale

Se l’esempio precedente ti appare inverosimile allora facciamo un altro esempio e pensiamo a quando noi stessi abbiamo fatto qualche piccola “marachella” tipo a 170 in autostrada con la polizia che spunta dalla rampa… qual è la nostra sensazione? Disagio, ve lo assicuro! Rallentiamo e preghiamo che non avessero in funzione l’autovelox! E poi, se dovessero fermarci, tiriamo fuori un sacco di giustificazioni sul perché dovevamo correre! Tutto ciò per sottolineare come l’essere umano odi avere torto ed odi ancor di più essere preso in errore. La reazione sono giustificazioni (che sono molto lontane dal prendersi responsabilità vera) e… il perpetuarsi dell’errore! (in fondo l’ho giustificato, quindi reso giusto!) questo porta anche a un forte criticismo: se la persona o la cosa contro cui ho violato la regola è “brutta o negativa” il mio errore diventa assolutamente meno grave!

Torniamo alla signora Maria, se l’hotel e la direzione sono visti come arpie che mai premiano e sfruttano solo… beh, in fondo, prendere quei 4 euro diventa quasi giusto!

E torniamo a noi… perché a volte l’imprenditore è così stressato, nervoso e critico? Perché invece di rispettare la sua integrità, le regole che lui stesso ha deciso e messo in azienda, sta facendo altro, nel tentativo, vano, di risolvere definitivamente il problema.

Siamo a primavera, facciamoci un regalo, e decidiamo di riprenderci l’onore di rispettare quei principi a noi così cari, a volte così profondamente seppelliti nel nostro intimo perché così duri da guardare. È dura, a volte è veramente dura, ma quando riusciamo a vincere nel rispetto primo delle nostre regole, nel fare ciò che per noi davvero è giusto, beh, il sapore di quella vittoria è davvero dolce! E come possiamo capire se ciò che stiamo facendo, semplicemente nel trattare gli altri è in linea con la nostra integrità?

Ditevi: “ma se lo facessero a me, mi piacerebbe?” e se la risposta è no… ecco che avete un metro di misura per la vostra etica professionale e specialmente personale.

Come Mai I Dipendenti Non Eseguono I Vostri Ordini?

Come Mai I Dipendenti Non Eseguono I Vostri Ordini?

Ma perché non fanno quello che dovrebbero? Cosa c’è alla base della maggior parte degli inadempimenti da parte del personale?

Quante volte vi siete fatti la domanda: “ma è possibile che non ci riesca… gliel’ho spiegato e rispiegato eppure… non riesce a fare quanto abbiamo stabilito!” e siete quindi arrivati alla conclusione che un vostro collaboratore non è valido, non ha voglia, è un incapace e lavativo? Non mentite… so che tante volte questa esclamazione vi è passata per la mente. E non faccio eccezione nemmeno io che scrivo, che dovrei conoscere piuttosto bene alcuni dati.

In realtà, però, solo un 10/20% delle persone sono effettivamente così negative e menefreghiste. La maggior parte dei nostri collaboratori sono invece volenterosi e desiderosi di fare qualcosa di utile e di fatto bene ma… a volte non riescono.

Perché Non Ci Riescono?

Ebbene, esiste un punto veramente di base che viene troppe volte sottovalutato o completamente ignorato nella formazione e nell’affiancamento di una persona. Parliamo di qualcosa che ha a che vedere con lo studio.

In che senso?

Facciamo un esempio: diciamo che oggi assumo un nuovo addetto amministrativo che dovrà occuparsi della gestione del credito. Diamo ovviamente per scontato che, siccome ha fatto le giuste scuole, siccome è laureato con alti voti e teoricamente conosce il mestiere, sia perfettamente in grado di svolgerlo, ed in effetti dovrebbe essere così. Eppure a volte non è così. Potremmo affrontare vari punti per risolvere la questione, e certamente il fatto di volersi effettivamente prendere responsabilità del ruolo che gli è stato affidato è il primo. Nessuno ottiene risultati su qualcosa quando non ha deciso effettivamente di farlo e di prendersene cura.

Ma oggi voglio andare ad esaminare un fattore che è ancora più alla base e fa sì che la persona possa anche decidere di non prendersene responsabilità. Parliamo dell’oltrepassare, durante lo studio di una qualche materia, parole o concetti mal compresi. Questo fa cessare la comprensione del soggetto. Incredibile?

Facciamo un esempio: una segretaria legge l’ordine: “porta i documenti a Mario e lasciagli anche i menabò. Dopo riportameli approvati così cominciamo a lavorare”. Diciamo che la segretaria non è proprio una grafica e non sa che il menabò è uno schema di lavoro di un progetto grafico con le indicazioni di dove inserire immagini e come comporre i testi, e non si preoccupa di scoprire cosa sia. Leggendo l’ordine si ricorderà solo di portare i documenti a Mario e non resterà impresso nella sua mente il fatto di riportare il tutto con le decisione prese così da poter cominciare a lavorare. Anzi, si sentirà intontita e irritata e dimenticherà di farlo! Perché? Perché quando una persona incontra una parola mal compresa smette di comprendere ciò che segue o non ne diventa consapevole. È come se si creasse un “buco” nella sua testa subito dopo quelle parole, un momento di vero e proprio vuoto. Fate la prova, leggete qualunque cosa e guardate cosa succede a ciò che viene riportato dopo una parola che non vi è del tutto chiara… ricordate anche quando studiavate? Stessa cosa.. materie conosciute come il formaggio gruviera, parti si e parti del tutto buie…

Le Parole o i Concetti Mal Compresi Bloccano L’Azione

Ora, esiste un tipo di mal comprensione specifica che addirittura blocca un ciclo d’azione. La si può chiamare mal comprensione distruttiva, ed è la causa più comune di un prodotto inaccettabile o dell’assenza di risultati da parte di un collaboratore. La persona, dopo questa parola, letteralmente si blocca, non riesce più a studiare o a mettere in pratica i dati (e ricordatevi che nel nostro caso studiare è anche la formazione che gli viene fatta), è ferma nel fare le azioni che dovrebbe fare e sembra davvero non apprendere. Ora, cosa ancor più importante, non sempre questo tipo di parole sono parole complesse. A volte sono termini piuttosto semplici che si pensava di conoscere ed invece non è così!

Facciamo un esempio a livello manageriale. Si parla sempre di organizzazione e gestione. Ma cosa vuol dire organizzazione? Provate a darne una definizione. Bene. Ora vi do anche quella giusta. L’organizzazione è un insieme di persone o gruppi che hanno responsabilità specifiche e sono uniti da uno scopo o un lavoro. Ancor meglio un’organizzazione è un insieme di terminali e linee di comunicazione unite da uno scopo comune, dove per terminale si intende persone, punti o posizioni che possono ricevere, ritrasmettere o inviare una comunicazione. Un uomo ma anche un ruolo – una posizione, un lavoro – può essere un terminale.

Avendo questa definizione e guardando la vostra azienda di cosa vi rendete conto? Che probabilmente non tutti hanno chiaro lo scopo per cui esiste. A volte lo si tiene riservato o addirittura non lo si ha più tanto chiaro… uno dei punti principali che affrontiamo con l’imprenditore nel lavoro che facciamo è proprio quello di formulare correttamente lo scopo – la mission – per cui l’azienda esiste e per cui è di valore il fatto che si espanda.

Molto probabilmente vi renderete anche conto che le persone non sono dei punti di ritrasmissione all’interno dell’azienda ma dei punti in cui gli elementi che dovrebbero fluire in azienda si bloccano o si impantanano.

Facciamo un esempio per renderla più chiara: diciamo di avere un’azienda che si occupa di caldaie, il loro lavoro è vendere e aggiustare caldaie. Arriva una chiamata e la segretaria, che dovrebbe essere parzialmente formata su di un primo intervento telefonico, risponde al telefono e prende le informazioni. Poi il tecnico, con i dati ricevuti, va dal cliente e pensa di fare un certo lavoro ma si trova a doverne fare uno diverso da quello che si aspettava. Normale no? No! Ma cosa ha causato questo “piccolo inconveniente”? Uno flusso aziendale a livello di prodotto bloccato. Il nostro tecnico dovrà tornare dal cliente, il lavoro non verrà portato immediatamente a buon fine e il cliente non sarà assolutamente soddisfatto. Inoltre non riuscite a far fronte velocemente a tutte le richieste perché tutti i tecnici sono sempre impegnati… eppure non guadagnate a sufficienza. Cosa è successo? La signorina al telefono non ha preso la chiamata in modo corretto e così quel flusso che doveva passare da lei come informazioni complete raccolte dal cliente e trasferite al tecnico si è bloccato, tornato indietro, si deve rifare e si perde tempo.. e soldi. Ma se non avete chiara la definizione di organizzazione siete in grado di vedere semplicemente il motivo di questo disservizio? O finite col pensare che la signorina non ha voglia di lavorare, voi non siete un buon manager, i clienti non sanno spiegare bene al telefono (verissimo, ma è per quello che esistete) e decidete di selezionare altri tecnici perché non riuscite a fare tutto, o magari altre receptionist? Sistemando invece quel punto, con un po’ di formazione corretta, il flusso tornerebbe a fluire, i vostri tecnici farebbero subito il lavoro, i clienti sarebbero contenti e… beh, il resto lo sapete!

Troppo semplice? Forse, ma provate a fare una piccola analisi e vedrete che spesso sono proprio le cose semplici a mancare!!!

Come Ottenere Più Risultati dai Propri Subordinati

Come Ottenere Più Risultati dai Propri Subordinati

Osservando la nostra giornata tipo, lavorativa e non, esiste un minimo comun denominatore talmente nascosto e abituale che abbiamo smesso di prestarci attenzione e lo viviamo come normale: l’osservazione di ciò che non va bene.

Dal primo mattino, con il giornale o con il telegiornale, cominciamo ad ascoltare notizie che ci informano di ciò che succede di brutto, negativo, problematico nel mondo. Molti di noi le considerano fondamentali, è importante sapere cosa è successo – e posso anche condividerlo – ma dovremmo sapere tutto ciò che è accaduto, non solo la parte negativa.

Purtroppo abitudine della nostra società è invece quella di riportare solo ciò che non va. Questa usanza è diventata talmente tanto parte di noi che, a ben guardare, la usiamo in qualunque aspetto della nostra vita. In famiglia osserviamo dove nostro figlio sta sbagliando, cosa nostra moglie o nostro marito sta mancando di fare, cosa i nostri genitori hanno sbagliato.

In azienda è quindi normale mettere costantemente l’attenzione su ciò che i nostri collaboratori fanno che non corrisponde alle richieste.

Parlando con i tanti imprenditori nostri clienti la maggior lamentela è proprio quella di non riuscire a comunicare e ad ottenere i risultati richiesti dai propri subordinati. E più questo accade più ci concentriamo sul problema, e più il problema diventa pesante, in primis per noi stessi.

Come ribaltare questa situazione?

A ben guardare, se la nostra azienda è aperta vuol dire che più del 50% delle azioni che stiamo facendo sono giuste! E sono quelle azioni che ci stanno facendo andare avanti, che stanno portando la crescita, o quantomeno la sopravvivenza, che magari ci fanno guadagnare clientela o acquistare quote sul mercato… ma sappiamo esattamente quali sono e chi le sta portando avanti?
Sembra una domanda banale ma in realtà è un punto vitale per poter migliorare la situazione aziendale e i nostri stessi collaboratori.

Voglio farvi un esempio: prendiamo un punto vendita con tre venditori. È aperto, ci sono clienti e la merce si vende. Non sta facendo scintille ma si mantiene a galla. Potremmo farci due domande: cosa sbagliano per non farlo andare alla grande o cosa stanno facendo di giusto quelle persone?

È il tipo di approccio che fa la differenza. Immaginate di essere uno di quei venditori, arriva il titolare e comincia a farvi notare tutto ciò che non state facendo bene: il magazzino non è in ordine, le vetrine non sono aggiornate, avete perso un cliente e così via. Oppure arriva il titolare e comincia a riconoscere ciò che state facendo di giusto: avete ben trattato un cliente, siete riusciti a vendere quel capo che da tanto non si muoveva, tenete il negozio ordinato… Come vi sentireste dopo ciascuna delle due chiacchierate? Quale dei due atteggiamenti vi farebbe produrre di più? Ebbene, nonostante sia importante correggere gli errori dei collaboratori, è altrettanto fondamentale riconoscere le azioni ben fatte, quelle da portare avanti che vanno sottolineate ed evidenziate per poter essere conosciute e ripetute. Se non so cosa devo fare di giusto continuerò a cambiare e a tentare di fare qualcosa e inevitabilmente continuerò a sbagliare! Voi potreste obbiettare: “gliel’ho detto centinaia di volte cosa fare, ma non lo capisce” oppure “ma non vedo nulla di ben fatto” o ancora “ho provato a lodarli ma non funziona…”.

Ora, può capitare quella persona che è meglio non avere, ma non può essere più di una persona su dieci!

Ahimè ciò che realmente funziona sulla persona è mettere l’attenzione sulla sua capacità. Fargli notare dove è bravo, cosa sa fare e quali sono le sue doti così da sfruttare quella capacità per colmare i vuoti dovuti alle sue lacune.

Se vi dicessero che avete davvero ben gestito quel collaboratore, siete riusciti a condividere con lui la meta e lo avete fatto sognare, è motivato e soprattutto ha chiaro cosa deve fare, certamente vi sentireste capaci di gestire qualcuno, e se dopo doveste gestire un tipo difficile (ma avete già avuto la consapevolezza di essere capaci) nonostante le sue opposizioni certamente riuscireste ad andare più a fondo, non comincereste con il pensare “non ci riesco” “non è il lavoro per me” “ tempo perso” ma vi dedichereste con passione e determinazione ad ottenere l’obiettivo. E se funziona con voi…

Non voglio passare per buonista, tutt’altro, ma ci tengo a far si che ognuno di noi lavori con passione per far vincere i propri collaboratori e quindi noi stessi e la nostra azienda.

Guardare le azioni di successo (chi le fa e quali sono) è una chiave di volta per far girare l’azienda e non perdersi ciò che fa crescere le statistiche.

Non farlo è la sicura strada verso momenti difficili e di inutili problematiche. Esiste un metodo per far girare tutto ciò alla grande, ma questa pagina è troppo breve per poterlo descrivere tutto. Vi lascio quindi con qualche consiglio e un po’ di curiosità!

Buon lavoro.

Perché il grafico delle tue statistiche mostra continui alti e bassi?

Perché il grafico delle tue statistiche mostra continui alti e bassi?

In questo articolo diamo per assodato che tu tenga le statistiche ed i relativi grafici per almeno le principali aree aziendali, dalla vera e propria produzione (che sia finestre, scarpe o libri) alla vendita, all’amministrazione, alla segreteria, ecc.

Sul come farle e cosa andare a misurare potremmo scrivere molto, e lo puoi anche trovare in altri articoli del nostro blog, ma qui vogliamo sottolineare una particolarità che può riferirsi a qualunque grafico statistico, che sia legato alle vendite o all’amministrazione.

Ma veniamo al sodo: la maggior parte delle statistiche aziendali non vanno semplicemente su, ma possono fare su e giù, su e giù, tipo montagne russe.

Non è insolito avere delle flessioni, anzi, sono praticamente “attese” e previste. Dopo tutto, crescendo, si conquista una fetta sempre maggiore di mercato, si assume nuovo personale e, a volte, si inseriscono nuovi prodotti o servizi. Assieme alla crescita c’è anche una sorta di curva di apprendimento e non si può controllare tutto al 100%, sia nel business che nella vita.

Però non dobbiamo dimenticarci un punto fondamentale, le cose possono essere controllate sufficientemente bene così che, quando si sperimenta un basso, si possa recuperare velocemente senza perdere troppo terreno.

Come? Ecco alcuni trucchetti per gestire velocemente alcuni bassi nelle nostre statistiche, andando a capire come mai si verificano e quindi cosa fare!

Cosa Causa Alti e Bassi nelle Statistiche?

Innanzitutto vediamo i motivi che possono essere dietro a delle statistiche con alti e bassi:

1. La persona incaricata della produzione di quella particolare area che stiamo misurando, o il cui lavoro ne è parte fondamentale, viene distratta per motivi aziendali o personali. In altre parole la sua attenzione è altrove e la produzione di cui sarebbe responsabile non avviene del tutto o non avviene nella quantità o qualità sufficiente.

2. La persona responsabile o, di nuovo, qualcuno la cui produzione contribuisce a quella particolare statistica, è sovraccarica. Quando non c’è tempo a sufficienza per far sì che tutto venga fatto, le azioni vitali vengono trascurate e le statistiche scendono.

3. Il lavoro è assegnato ad una persona per un impegno part time ma, effettivamente, l’esigenza sarebbe di un full time.

4. Il marketing o la promozione sono sporadici. In una settimana arrivano 3 nuovi clienti e quella successiva non ce n’è nessuno, quella dopo ancora magari 7 e la successiva ancora nessuno. Questo perché non si è fatto un lavoro di marketing e promozione costante.

5. Le persone incaricate della consegna (e quindi lavorano in produzione per quanto riguarda aziende legate a questo aspetto o nella consegna del servizio per chi invece non ha a che fare con dei beni) sono anche incaricate di procacciare nuovo business. Di solito questa è una pessima idea. Quando un cliente acquisito ha bisogno di attenzione non viene poi fatto il lavoro sui clienti nuovi o potenziali. Ad ogni modo, se ad oggi non hai scelta, ci sono modi giusto e modi sbagliati per affrontare questa situazione.

6. Non si stanno tenendo le statistiche corrette. Le statistiche dei prodotti che concorrono alla produzione finale (chiamiamole sotto prodotti) rendono in grado di predire cosa accadrà nelle statistiche principali. Se non si è in grado di vedere cosa accade con tutte le azioni che si stanno portando avanti per ottenere produzione principale poi si resta sorpresi di cali inaspettati. Questo può essere un punto piuttosto lungo da risolvere perché parte all’origine della linea di produzione e va corretto con attenzione per avere nuovamente le previsioni corrette.

Cosa si Può Fare per Prevenire gli Alti e Bassi nelle Statistiche?

Semplice! Affrontare con decisione i punti organizzativi suddetti! Certamente non coprono tutto ma sono decisamente i più comuni.

Eliminandoli o riducendoli all’osso porteremo le statistiche di quelle aree ad essere molto più stabili perché ci sarà, come primo punto, qualcuno in grado di lavorare veramente a quella produzione per farla salire.

Quindi, andate a cercare i sei punti suddetti, non sono nascosti e non sono certamente un mistero. Una volta trovati datevi da fare per riorganizzare l’area.

Buona fortuna!

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