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Venditore Vincente: come essere un venditore vincente!

Venditore Vincente: come essere un venditore vincente!

Dopo vent’anni di esperienza nelle vendite e nella formazione dei venditori ho sperimentato che fin troppo spesso che tu, come venditore, commetti un grossissimo errore: ti sminuisci.

Perché? Ma pensi che il cliente compri da te solo perché hai un buon prodotto o servizio a prezzi interessanti? O una bella brochure? No, il cliente prima di tutto “compra” te e poi tutto il resto. Se non ha deciso che tu sei la persona che può rappresentare un buon fornitore per lui, qualcuno di cui si può fidare e che lo aiuterà a risolvere i problemi che i tuoi prodotti/servizi coprono, difficilmente acquisterà alcunché da te.

Se pensi un attimo da cliente, vedrai che anche tu agisci secondo questo principio. Come prima cosa compri il venditore. Dalla cosa più banale tipo il caffè al bar. Costa lo stesso più o meno dappertutto. Però, quando puoi, vai dove in qualche modo ti senti accolto bene, dove magari conosci il nome del barista o della cassiera e, anche velocemente scambi due chiacchiere con loro. Allo stesso modo ti sarà capitato di entrare in un bar dove il barista (il venditore di turno) ti ha trattato non proprio bene ed è stato magari un po’ scortese. Ci sta che il caffè era anche buono ma non credo tu ci abbia rimesso piede.

Lo stesso potremmo dire per la stragrande maggioranza degli acquisti più o meno importanti che facciamo tutti i giorni. Andiamo preferibilmente dove abbiamo “comprato” il venditore. Oggi più che mai, tra l’altro, viviamo in mondo dove c’è una sovrabbondanza d’offerta di ogni merce. Quindi possiamo scegliere più di prima. Se guardiamo il rovescio della medaglia anche il tuo cliente o potenziale cliente ha diverse possibilità di scelta dei fornitori dei i prodotti/servizi che tu offri. Gli stessi o similari.

Allora perché dovrebbe acquistare da te? O meglio ancora perché alcuni clienti fidelizzati che hai non pensano neppure di cambiare fornitore? E meglio di me sai che in giro probabilmente c’è in questo momento un azienda concorrente che propone condizioni vantaggiose, o forse più vantaggiose delle tue. Niente paura. Il valore della fiducia che il tuo cliente ripone in te e che tu abilmente hai costruito nel tempo è come una cassaforte. Il punto importante è che tu ti renda conto di questo e della forza dirompente che questo unico fattore rappresenta nelle vendite.

Migliora costantemente il tuo rapporto col cliente, perché tu sei la prima cosa che lui “compra”. Se l’ha fatto, ora puoi parlare dell’azienda che rappresenti, del prodotto e del prezzo. Se non lo ha fatto è come parlare con un muro di gomma, con qualcuno che ha deciso che non comprerà da te, non ti ascolta neanche con attenzione e, casomai, se capisce che la tua offerta è veramente interessante, appena vai via chiama il suo fornitore abituale per farsi dare da lui quello che tu gli hai proposto.

Insomma, che ti piaccia o no, tu fai la differenza, nel bene e nel male.

Frank Bettger, grande venditore americano di assicurazioni e autore di un bellissimo libro sulle vendite (Il venditore meraviglioso), racconta come un bel giorno, avendo cambiato alcune sue idee e modi di fare, riuscì in pochi anni a diventare miliardario e a concludere affari con personaggi famosi dove altri, che rappresentavano Compagnie Assicurative ben più famose della sua, avevano fallito. Polizze per centinaia di migliaia di dollari (sto parlando degli anni ’60) chiuse in prima battuta, si proprio in prima visita.

Il suo è solo un esempio e so benissimo anche che gli anni ’60 erano profondamente diversi dalla situazione attuale.
Ma a maggior ragione, visto che vendere è certamente più impegnativo oggi per tutta una serie di ragioni ovvie che non voglio qui sottolineare, è vitale che tu investa di più nel miglior capitale e garanzia di successo che hai: te stesso!

Lavora sulle tue stesse idee, cambia quelle che da solo riesci a riconoscere come idee che ti stanno limitando. Alla fin fine, ciò che ho potuto osservare in questi vent’anni di esperienza, è che la differenza principale tra un venditore di successo ed uno mediocre risiede in primo luogo nelle sue idee. E che tu possa avere tanto successo!!!

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